Работа на выставочном стенде - УКЦ
Ваша компания приняла решение участвовать в выставке.Для этого быливеские причины -никто не будет тратить столько времени и денег на пустое мероприятие. Теперь только от Вас зависит, будут ли эти средства использованы эффективно, принесут ли они пользу лично Вам : или сработают на конкурентов.
Для чего участвуют в выставках?
У климатических компаний могут быть самые разные резоны для участия в выставке. Среди них: поиск новых и активизация имеющихся контактов с деловыми партнерами (на выставках часто решаются вопросы о сотрудничестве на сезон, привлекаются к работе новые дилеры, заключаются многомиллионные контракты с оптовиками); вывод на рынок новой торговой марки (выставка — хороший способ заявить о себе); представление нового оборудования (параллельно изучается возможный спрос, восприятие товара потенциальными клиентами); имиджевые задачи (участие в выставке говорит о том, что фирма развивается, вышла на новый качественный уровень, а не исчезла с рынка); получение информации о рынке (чаще всего эту цель преследуют новые производители оборудования, зарубежные ассоциации или маркетинговые агентства); анализ конкурентов (цены, технические особенности оборудования, сведения о рекламных и маркетинговых кампаниях), а также различные локальные причины.
Для продавца выставка прежде всего — отличный способ найти новых клиентов, а также усилить партнерские отношения с уже имеющимися клиентами. Иначе это сделают конкуренты.
Персонал на выставке
Залогом успешного проведения выставки является квалифицированная работа сотрудников на стенде Вашей компании. А поэтому за два-три дня до выставки, по согласованию с руководством, проводится собрание стендистов и инструктируются все задействованные на выставке сотрудники — относительно графика работы и должностных обязанностях.
На собрании:
- Задавайте вопросы, вам все должно быть понятно;
- Запишите мобильный телефон человека, отвечающего за работу стенда;
- Сообщите ему свой номер мобильного телефона;
- Сделайте копию графика работы на выставке и не потеряйте ее;
ПАМЯТКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ, УЧАСТВУЮЩИХ В ВЫСТАВКЕ
ДЕНЬ НА ВЫСТАВКЕ КОРМИТ ГОД
Ваша компания вложила значительные средства в участие в выставке. Бюджет мероприятия в несколько раз больше, чем годовая зарплата каждого из Вас. Это вложения в будущее компании, в ее развитие. Но сейчас только от Вас зависит, заработает ли Ваша компания (и Вы) деньги и новых партнеров или подарит все это Вашим конкурентам.
ВЫСТАВКА — НЕ ОТДЫХ ОТ РАБОТЫ
Выставка — не лишний выходной, не отдых от работы и не место для решения своих личных проблем. Общение на выставке — серьезный и очень квалифицированный труд, за который Вам, кстати, платят деньги: Спросите профессиональных переговорщиков: за два часа напряженных деловых встреч они выматываются больше, чем за сутки спокойной работы.
СУБОРДИНАЦИЯ НА ВЫСТАВКЕ
Вы можете быть руководителем департамента, акционером фирмы и подчиняться напрямую только генеральному директору. Но на время выставки у Вас есть только один руководитель — руководитель стенда. И подчиняетесь Вы только ему.
Если возникла необходимость выезда на объект, срочного присутствия в офисе и так далее, то эти вопросы необходимо решать только с руководителем стенда. Не через его голову, а только с ним!
Не забудьте заранее записать мобильный телефон руководителя стенда и запомните его наизусть.
НА ВЫСТАВКУ ПРИХОДЯТ ЗА ЧАС ДО ОТКРЫТИЯ
На выставку необходимо приходить, как минимум, за час до ее открытия для посетителей. Этот час необходим для того, чтобы Вы помогли разложить рекламные и информационные материалы, привели в порядок себя и свое рабочее место, выслушали задания от руководителя стенда. А потом выпили чашечку кофе — и были готовыми к встрече первых посетителей.
Пробки на дорогах, бурно проведенная ночь и сломанный будильник не являются Вашим оправданием. Но если неожиданно возникли осложнения — первым и заранее позвоните руководителю стенда.
ДРЕСС-КОД ВЫСТАВКИ
Вы можете быть креативным человеком с длинными волосами, серьгой в носу, а на работу, если это Вам позволяется, ходить в драных джинсах и гламурном свитере. Но выставка — это официальное мероприятие со своим жестким дресс-кодом — правилами к внешнему виду.
Здесь норма: аккуратная прическа, костюм, галстук и начищенная до блеска обувь. Приветствуются также приятный запах от тела и изо рта, отсутствие грязи под ногтями и сугробов перхоти на плечах. Берите пример с лауреатов Нобелевской премии, среди которых — все великие, но все без исключения уважают правила церемонии и других Великих.
И не забудьте взять с собой авторучку, визитки, щетки для чистки одежды/обуви и расческу.
СТАНЬТЕ НЕМНОГО ШОУМЕНОМ
Работающий на выставке менеджер — всегда немного шоумен. Он должен элегантно и легко показать новое оборудование, умудрившись не сломать и не повредить его во время показа (знаменитое "брюки превращаются").
Во время беседы с посетителем и партнером особенное внимание обратите на свои жесты. Не "закрывайтесь" от собеседника складывая на груди руки и перекрещивая ноги, не ежьтесь, не чешитесь, не дергайте ногой, выдавая тем самым свою нервозность. Не ковыряйтесь в носу! И ради всего святого, стоя перед посетителем, не складывайте руки, как футболисты в "стенке" перед штрафным.
ПЕРВОЕ ЗНАКОМСТВО С ПОСЕТИТЕЛЕМ
Знакомство с новым посетителем начинается с его регистрации, а опросный лист — орудие сбора информации о нем.
Опросный лист:
- Должен быть рассчитан 1 клиента.
- Листы подшиты в пружинные тетради.
- Форма опросного листа позволяет прикрепить в верхнем углу визитку посетителя или записать его координаты, ФИО, Должность (если визитки нет).
- Ниже идут опросные столбцы, где стендист ставит галочки:
- Вид деятельности (Строительство, HVAC, Заказчик под объект, другое)
- Указываются Товарные группы Вашей фирмы, которые выставлены на стенде: Кондиционеры, Вентоборудование, Расходные материалы, Инструменты, Обогреватели …
- Галочками отмечаются те товарные группы, которые заинтересовали посетителя
Спрашиваем посетителя:
- С какими Марками и Брендами Вы УЖЕ работаете?
- Назовите Ваших поставщиков?
- Если ОН хочет быть дилером — спрашиваем о скидках, которыми он уже располагает
- Если ОН конечный заказчик — спрашиваем, куда выслать розничный прайс
Цены, скидки, прайс-листы:
- ПРАЙС-ЛИСТЫ ЛУЧШЕ НЕ ДАВАТЬ, а держать в голове "прицельные" цены по нескольким ходовым товарным позициям из каждой группы представляемых товаров, чтобы, опираясь на них, получить представление о ценах, по которым посетитель уже с кем-то работает. НАПРИМЕР:
- Цена на кондиционеры: RAC = 7 и 24; PAC = 18, 25 и 45;
- Цена на завесу = 3, 6, 9 кВт, Пушка = 3, 5, 15 кВт
- Цена на расходные материалы Медь/Флекс (койлы) для 1/4 и 5/8 или (прямик) для 7/8, 1и1/8"
- Цена на инструмент — Перфоратор 1кВт и 1,5 кВт, SDS+ 16мм, SDS-Max на 32мм, Вак/Насос 42л/мин
- СВОЙ ПРАЙС-ЛИСТ ПОКАЗЫВАЙТЕ В САМУЮ ПОСЛЕДНЮЮ ОЧЕРЕДЬ И ТОЛЬКО, ЕСЛИ ПОСЕТИТЕЛЬ ВЫЗЫВАЕТ ДОВЕРИЕ.
Главная задача при первом знакомстве не только установить контакт или представить сильные стороны компании, но и «выкачать» из посетителя максимум информации о нем самом и о конкурентах.
ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ ПРАВИЛЬНОГО СТИЛЯ ОБЩЕНИЯ
Как заискивающий, так и снисходительный стиль общения не годится. Вы должны разговаривать с собеседником дружески и уважительно. Старайтесь обаять собеседника, понравиться ему. Больше улыбайтесь, даже в отсутствие посетителей.
Избегайте вульгаризмов, жаргонизмов и слов-паразитов. Не спешите сказать, что думаете. Следите за тем, что и как говорите.
НЕ ОГОЛЯЙТЕ ФРОНТ
Ресепшен — это передовой рубеж на выставке. Без команды руководителя стенда, ни один боец не имеет права покидать поле боя — стенд, а тем более передовую.
Помните, что одно правило на выставке всегда работает на 100 %: Ваш босс появляется незаметно, всегда около ресепшена и всегда в тот момент, когда происходит сбой в работе стенда.
ГОТОВЬТЕСЬ К ПЕРЕГОВОРАМ С ВАШИМИ СТАРЫМИ ПАРТНЕРАМИ
Времена, когда выставка была исключительно источником новых партнеров, давно прошли. Во многих случаях сейчас важнее удержать старого партнера, чем найти нового. Посмотрите, вокруг Вас стоят и улыбаются конкуренты, которые первые воспользуются Вашими просчетами.
Вот почему нужно особенно тщательно готовиться ко встрече со старыми дилерами. Заранее продумайте план беседы, правильно расставьте акценты и просчитайте итоговые варианты встречи. Подготовьте индивидуальное предложение по сотрудничеству, подкрепите его компактной, но значимой подборкой полезной информации. Здесь как раз тот случай, когда можно посидеть за чашечкой коньяка — ведь не каждый день к Вам приходит Ваш друг.
ИЗБИРАТЕЛЬНО ПОДХОДИТЕ К НОВЫМ ПОСЕТИТЕЛЯМ
Каждый новый посетитель — ценен.
Каждый клиент — всегда прав. Это правило также никто не отменял.
Однако не каждый посетитель — Ваш потенциальный клиент.
Поэтому одним — подарите фирменный пакет или ручку, и пусть идут себе с миром, а для других уделите максимум своего времени.
В умении выбрать — и заключается Ваш профессионализм.
ФИКСИРУЙТЕ ВСЮ ИНФОРМАЦИЮ
Один день выставки равен месяцу работы в обычных условиях. Поэтому не надейтесь на свою память и все (до мелочей!) записывайте. Восстановить всю важную информацию по памяти на следующий день будет уже невозможно. Да и некогда уже будет:
Не оставляйте на ресепшене заполненные анкеты и свои записи — их обязательно по ошибке унесет Ваш коллега или сложит в мусорный контейнер добросовестная уборщица выставочного центра. Секунда невнимания — и целый день работы (который кормит год) пойдет коту под хвост.
ФОРС МАЖОРЫ
Ни одна выставка не обходится без маленьких форс мажоров. Сохраняйте хладнокровие и улыбку в любой ситуации. У Вашего стенда может обвалиться второй этаж или исчезнуть электричество. Так и было задумано, это — наш креативный ход! Ваш коллега может заболеть. Ну что ж — его потенциальные клиенты будут работать со мной!
Любые минусы можно легко обратить в плюсы и в любой ситуации нужно оставаться на высоте. И только паника на Вашем лице оттолкнет от Вас посетителя.
РАБОТА НА ВЫСТАВКЕ НЕ ЗАКАНЧИВАЕТСЯ С ЕЕ ЗАКРЫТИЕМ
Не думайте, что датой окончания Вашего участия в выставке будет дата ее закрытия. Для того, чтобы выставка принесла пользу компании, Вам предстоит не только потрудиться на стенде, но и серьезно поработать с полученной в ходе выставки информацией, прежде всего, с наработанной контактной базой.
Не затягивайте обзвон выставочной базы — иначе Вы потеряете перспективных клиентов. Жирный крест на перспективах сотрудничества ставит звонок «проснувшегося» менеджера, который невинно спрашивает через месяц после выставки: «Вы были у нас на стенде? А чего Вам было нужно, не напомните?». Это говорит, что менеджер не только не записал «историю вопроса», но и банально забыл про человека, который считает себя неповторимым и единственным в мире.
Помните: основным критерием эффективности выставки для климатических фирм всегда была отдача от наработанных контактов, когда усилиями менеджеров контакты перерастают в контракты и реальную прибыль.
Вопросы:
- Какие задачи выполняет компания, участвуя в выставке?
- Когда работа на выставке считается законченной для менеджера?
- Подготовьте Ваш личный план переговоров со старым клиентом.
- Что такое опросный лист и для чего он нужен?
- Главная задача при первом знакомстве с посетителем?